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      開飯店要賺錢,先破除這4個“不知道”!

      2019-03-28
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        做活動效果不好”
        “看起來很熱鬧,但沒利潤”
        “覺得人挺多,咋還是虧錢”
        有些餐飲老板總有這樣的困惑,搞了很多活動,又是打折促銷,又是做廣告的,稀里糊涂花了那么多錢,卻沒有什么效果。
        之所以有上面的困惑,總結一下,無非是下面這4個不知道導致的。
        1.不知道獲客成本
        比如說發傳單。
        你花1000元印了1000張傳單,請了個小姑娘在店門口發給來往的顧客。
        1000張傳單發出,最重引導進店的顧客是10人。
        那么,你的獲客成本是多少?
        1000/10+80/10=108元。(其中80元,是小姑娘的工資。)
        同理,你不是通過發傳單,而是在微信廣告平臺,或者當地的美食大號投放廣告。
        假設每次投放的價格是1萬元,投放一次后,吸引到店的顧客是500人。
        那么你的獲客成本,就是10000/500=20元。
        搞清了獲客成本,你就得去計算,你再每個到店的人身上,能否賺回這個獲客成本。
        上面的發傳單,獲客成本為108元,假如你是做中高端自助餐的,398/位,純利潤大約在150元,那么在每個到店顧客身上,你就能賺到42元。
        而投放公眾號的,是一家黃燜雞店,客單價大約28元,每單利潤約為10元。獲客成本是20元,單次消費,每單虧損10元,這就不好玩了。
        清楚獲客成本,就能讓你算明白賺還是虧。
        那你會問了,獲客成本又是咋來的?
        測試+參照同行。最準確的就是測試,在你能接受的虧損范圍內,去測試,才能拿到最準確的數據。
        2.不知道轉化率
        同樣還拿上面的發傳單做例子。
        1000份傳單,最終吸引到店消費了10個顧客,那么轉化率就是10/1000=1%。
        (這里得注明一下,假設的是1000張傳單完全觸達了顧客,如果發傳單的人不經心,比如真實發出的傳單只有300張,那么轉化率就是10/300=3.3%,而不是1%。)
        無論是1%,還是3.3%,這個數據都是通過真實測試得出的,在拿到數據之后,你必須要做的,就是去分析調整獲客流程中的細節。
        比如,發傳單的員工,穿上卡通衣服,可能就會吸引更多的人拿到傳單,提高觸達率。
        再比如,傳單形式、頁面等細節的優化,可以做成紅包形狀,印上代金券等等的方法,提高傳單的感知價值。
        再比如,有些顧客找不到店的位置,或著到店門口了,一看店里環境不好,又走了,這也會影響轉化率。
        通過整個流程的細化,就能提高轉化率。
        轉化率提高一倍,獲客成本就下降一半。轉化率的重要性有多高,不言而喻。
        3.不知道顧客價值
        無論是餐飲還是零售還是其他行業,顧客的價值都不是“一次性”的。
        還說上面的自助餐,如果顧客只來一次,你就只能賺到四十多塊錢。如果顧客來一次,覺得你家做得還不錯,走的時候你再送了一張50元的代金券。顧客再來一次,你就能賺到100元。
        如果顧客一年能夠來4次,并且每次都能帶1位朋友一起來,你算算這位顧客給你帶來了多大的價值?150*2*4=1200元。
        這就是顧客的價值。也許你知道,但很多時候做不到。
        最簡單的,比如店里丟了東西,你可能調監控,找警察蜀黍,要差個水落石出。
        但顧客丟了,你缺無動于衷,不琢磨,不研究,到底哪個重要呢?
        4.不知道投資回報率
        最后,就說投資回報率的問題了。
        再回到上面的自助餐。
        發傳單共花費1080元
        到店消費顧客共10人
        單人消費398元
        獲客成本為108元
        菜品成本為248元
        你的收入=398*10=3980元
        你的投入=248*10+1080=3560元
        投入產出比=利潤/投資總額*100%
        即(3980-3560)/3560=11.8%
        到這,你就能看清楚,這樣發傳單的方式,能夠盈利多少了。
        如果再其他條件不變的情況下,你把轉化率提高一倍,也就是說,推廣費用不變,還是1080元,到店人數變成20人,會是啥樣子呢?
        你的收入=398*20=7960元
        你的投入=248*20+1080=6040元
        投產比=(7960-6040)/6040=31.8%
        可怕不?投產比翻了近三番。
        小結:
        搞活動的目的,最終都是為了轉化成銷售額,轉化成利潤。
        上面四條,如果你一條條捋清楚,肯定不會糊涂,更不會做糊涂的活動。
        這四條,不僅僅是做活動需要你用,而是整個貫穿你開店始終的。
        其實對與大多數店來說,提升轉化率,都是力所能及,而且很輕松方便就能做的事情,至于獲客,無非是花錢的事情,只要你算清楚獲客成本,就知道這活動能不能做,這套路能不能用了。
        最后,重視顧客價值,顧客是最大的財富,有了人,就有了錢,就能好好的活下去。

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